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    快乐十分任三的规律 www.ndkf.net 总经理视角下的营销管理

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    适合对象:公司高管、营销总监、市场与销售部经理,大区经理,各区域经理

    课程目标:

    1.深刻了解营销体系与营销团队中遇到的激励、分配问题及其成因;

    2.理解营销从战略、策略到组织的整体系统,清晰从整体到局部的突破思路;

    3.掌握从一线平台到营销总部组织,构建的四大原则与8项要点;

    4.掌握营销团队的组建、考核、激励与培育四大系统,熟练运用相关技能;

    5.谙熟经理人员的沙场选拔、激励与培养,熟悉建立可持续性营销组织的技巧。

    课程课时:12课时

    培训形式:全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析、咨询式培训与解答等

    第一讲:困境与组织挑战

    、常见困境7种表现

    1.整体战斗力弱,乌合之众,群龙弱首

    2.团队凝聚力差,官兵不和,人员涣散

    3.管理职能失度:一抓就死,一松就乱

    4.总部职能缺失:各自为战,协同不畅

    5.团队建设滞后:素质差,赶不走,留不住

    6.综合管理失衡:简单的人治,缺少制度与机制

    7.缺乏精神追求:单纯利益导向,没有精神追求

    、成因与背景分析

    1.宏观原因:快速发展下的浮躁商业生态,缺少底线,不留余地

    2.中观原因:缺少市场驱动的战略引导,企业愿景与战略不清

    3.微观原因:缺少基本的管理机制与管理手段

    、组织面临着严峻的挑战

    1.行业性迷茫:行业结构在调整

    2.战略性迷茫

    3.组织性迷茫

    第二讲:突破与组织设计

    、突破的方向

    1.营销组织的定位分类

    2.营销组织的正确定位

    3.营销组织的错误定位

    、内外因素作用

    1.内外变量模型

    2.外部变量因素

    1)企业发展周期因素(本质是战略)

    2)产品复杂度因素(从单一到复杂)

    3)客户群差异度因素(从简单到复杂)

    3.组织变量因素

    1)集分权程度的因素

    2)职能设计的因素(结构;大政府小企业,小政府---大企业)

    3)组织架构的因素(苹果到梨状;专业性与综合性)

    4)内外变量的综合作用

    、探索与实践

    1.外部决定论

    2.经营战略决定论

    3.核心者思想决定论

    第三讲:目标管理与超越

    、营销目标的价值与力量

    1.目标的价值

    2.经营的力量

    3.组织的力量

    、目标管理的三要素

    1.目标立起来

    2.深信必达成

    3.结果关利害

    、目标达成的五大步骤

    1.责任人目标承诺

    2.策略与计划分解

    3.坚定实施日计划

    4.围绕执行找方法

    5.定期考核与总结

    第四讲:绩效管控与引导

    、绩效管理误区

    1.粗放市场导向的绩效

    2.过于基于短期的绩效

    3.被绩效毁掉的公司

    、绩效的职能

    1.绩效是过程与成果

    2.绩效就是员工潜质

    3.绩效是系统与平衡

    、营销实践与策略

    1.增量市场的绩效导向

    2.存量市场的绩效导向

    3.平衡与切换的决策

    第五讲:薪酬体系与激励

    、薪酬设计的难点

    1.工业品业务员特点

    2.工业品营销管理特点

    3.薪酬设计的六大难点

    、原则与策略

    1.设计的四大原则

    2.设计的四大策略

    、薪酬与策略的挂钩

    1.“蛋糕理论”的应用

    2.薪酬模式决定结构

    3.绩效考核决定薪酬

    第六讲:总部职能的构建

    一、市场部职能与管理

    1.研究职能:信息收集----研究分析

    2.规划职能:品牌与市场--产品与价格—广告与推广---渠道

    3.管理职能:预算与计划---信息---人员培训等

    二、销售部职能与管理

    1.管理职能:对内业务管理----对外客户管理

    2.服务职能:一线界面----客户界面---内部界面

    3.策划功能:战术型—点对点,分销售、客户、配合三类

    三、服务支持部门的管理

    1.业务与财务类

    2.人事与行政类

    第七讲:区域平台的创建

    一、三大经营任务

    1.目标与策略体系

    2.计划与预算体系

    3.控制与纠偏体系

    二、四大管控机制

    1.业务---经营性分析;品类、客户、现金流、费用

    2.财务---委派、轮岗、预算、收支两线,定期审计

    3.人事---要职任命、上粗下细、建决相见,理性考核

    4.行政---考勤、办公、财产、法律

    三、五大管理工具

    1.例会应用的要点

    2.表格应用的要点

    3.访客应用的要点

    4.随访制及其应用

    5.学习制及其应用

     

    第八讲:团队组建与培育

    、高效团队的特征

    1.目标—支持—成果

    2.信任—承诺—沟通

    3.领导—互补—结构

    、团队周期与管理

    1.团队周期管理与实践

    2.招聘原则与实操技巧

    3.团队类型与管理要点

    4.应对“流失”的六大对策

    、团队激励方法与实操

    1.激励的策略与原则

    2.激励的方法与手段

    3.基层实用激励方法

    、团队的分层培训

    1.基层培训要点与实用法

    2.中层培训要点与实操

    3.高层培训的关键分析

    第九讲:干部选拔和历练

    一、七位经理人案例分析

    1.背景论:区域决定高度、视野与格局

    2.周期论:职业的阶段误区与烦恼

    3.机会论:贵人的出现,能意识到机会,素质与能力

    4.目标论:价值观与潜意识

    二、经理人成长的类型

    1.经营力型;商业表现—-业绩成果—卓有成效的经营

    2.组织力型;贡献意识---专家协同意识—体系协同意识

    3.创新力型;持续的学习能力,调整自身的知识结构

    4.决策力型;选择正确的的事,选择比努力更重要

    三、经理人的职业生涯

    1.专业的结构:业务—管理—人事三位一体

    2.实践的阅历:接触一线,感受商业界面,先亮剑后潜伏

    3.总结的功效:阶段性反思,静则瞑目,潜意识感悟

    4.修炼的意义:“卓有成效”是经理人成长与成熟的必然路径

    总经理视角下的营销管理

    2019年课程计划:

    上海:2月27-28、3月18-19、4月15-16、5月20-21、6月24-25、7月29-30、8月5-6、 9月4-5、 10月28-29、 11月18-19、 12月16-17

    北京:5月22-23、 7月30-31、 9月9-10、 11月21-22

    深圳:4月18-19、 6月27-28、 8月8-9、 10月30-31、 12月19-20

    苏州:3月16-17、 5月18-19、 7月27-28、 9月2-3、 11月16-17

    香格里拉:6月24-25、 7月29-30、 8月5-6、 9月4-5

    荔波:6月24-25、 9月4-5

    课程价格:5280含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶点费、会务费、税费

     

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